Wijn verkopen in de horeca. Kun je dat leren? Twee wijnschrijfsters, bij ingewijden bekend als Ruit en Rijst, denken van wel. Ze weten uit eigen ervaring hoe moeizaam zo’n contact tussen restaurantklant en wijnverkoper soms verloopt. Want ieder heeft z’n eigen persoonlijkheid. En de klant wil per se niet het gevoel krijgen dat’ie wordt platgepraat. Of dat hem iets wordt aangesmeerd dat hem niet zint. Je moet je klant dus eerst leren kennen voordat je hem de wijninformatie geeft waaraan hij behoefte heeft, vinden de schrijfsters. En daarbij onderscheiden ze, om het eenvoudig te houden, in het boekje ‘Ik verkoop wijn’ vier typen klanten. Dat zijn: de leek, de beetjeweter, de eigenwijzerik en de wijnkenner, die om een raadselachtige reden van het adjectief ‘avontuurlijke’ is voorzien. Elk type heeft z’n eigen gebruiksaanwijzing. En de kunst is nu om als wijnverkoper het goede midden te houden tussen slijmerij en betutteling. Daar horen ook gedragsregels bij. Nooit te joviaal of een overdosis commerciële teksten. Maar beschaafd en vooral enthousiast ‘inspelen op de situatie’. Voor die benadering worden allerlei koude-grond-wijsheden aangedragen, die een beetje wijnverkoper al ‘intuïtief’ als bagage meevoert. Giet daar een educatieve coulis overheen en de klant kan bijna hapklaar worden bediend.

Verboden

Aardig initiatief, zo’n ‘eerste hulp’ bij het voorkomen van wijnongelukken. Maar af en toe worden er standpunten ingenomen waarover op z’ n minst te debatteren valt. Zo staat er zwart op wit dat ‘veel wijnleken van zoete en fruitige wijnen houden’. En oei, dat is voor gevorderde drinkers streng verboden. Die horen te genieten van aciditeit. Nauwelijks een groter vineus genot dan gave zuren. De ‘professional’ of wie er zich voor houdt, hoort een smaakevolutie te hebben doorgemaakt, die zulke foute beginnervoorkeuren uitsluit. Zoetjes in de wijn zijn per definitie de vijand van het hogere Kwalitatieve. Divine aciditeit verdient de opperste verheerlijking. Een opvatting die de Britse master of wine Jancis Robinson onlangs nog heeft afgestraft met de opmerking: ‘De laatste jaren krijgen we zoveel wijnen van hoge aciditeit voorgezet, dat we zijn gaan denken dat het zo hoort’. Nee, dan kun je beter te maken hebben met de ‘avontuurlijke wijndrinker’. Die moet, aldus de schrijfsters, bij voorkeur wijnen krijgen ingeschonken die ‘goed bij het eten passen’. Als ze maar ‘gek’ of ‘spannend’ zijn. Je moet hem vooral vertellen ‘wat de wijn zo anders en beter maakt’, is hier het wat cryptische advies. Dat zou, denk ik, wel eens verkeerd kunnen uitvallen als zo’n doorgewinterde klant de wijn al kent.

Flirten

Overigens is de klant bij deze schrijfsters meestal een ‘hij’. Ook als het mannelijk onderwerp tot tweemaal toe naast het plaatje van een vrouw staat. Lay out-foutje, denk ik dan maar. Even verder is de klant opeens weer een vrouw. Die moet dan blijkbaar minder afstandelijk worden behandeld. Want in dit geval achten de schrijfsters het raadzaam zo’n vrouwelijke klant te ‘verwennen’, zelfs tot de aanbevolen fles te ‘verleiden’ en er wat mee te ‘flirten’. Ik heb al eens dames een restaurant zien verlaten die vonden dat de dienbladridder daar een te ruime interpretatie aan gaf. En dan verkoop je dus niks. Af en toe beweren Ruit en Rijst, hoe ‘voorbeeldig’ ook bedoeld, ook dingen uit de losse pols. Zonder enig spoor van onderbouwing waagt het tweetal zich aan de uitspraak dat de gast in een ‘trendy middenklassenrestaurant’ gemiddeld drie glazen wijn consumeert en in een subtopzaak vier tot zes. Ik heb redenen om aan te nemen dat het CBS voor deze cijfers niet de stedelijke taxicentrales heeft geraadpleegd, zodat ik die gemiddelden niet kan ‘autoriseren’. Waarvan ik daarentegen direct ben overtuigd is dat het langduriger verblijf in zo’n duurdere tent wordt bevorderd door de presentie van een sommelier. Die let meer dan een gewone ober op z’n verkooptoon. En die moet uitgesproken ‘warm’, ‘netjes’ en ‘enthousiast’ zijn, willen de schrijfsters. Dat scheelt kennelijk een paar glazen.

Detective

Een goede wijnverkoper, aldus Ruit en Rijst, is als een detective. Want hoe komt die erachter welke wijn de gast nou eigenlijk wil? En dan volgt onmiddellijk het verbijsterend simpele antwoord: door de juiste vragen te stellen. Dat getuigt van een creatieve vindingrijkheid, die ik in de graaiende horeca nogal eens mis. Daar zijn ze sterker in vermenigvuldigen dan in schenken. En andere vragen dan over de creditcard worden daar zelden gesteld. Het boekje had eigenlijk moeten beginnen met het uitgangspunt dat je in de horeca pas goed wijn kunt slijten als de inkoop meer op de smaak van de klant dan op de kasteleinsmarge is afgestemd. Iedereen kent wel zaken waar die marge domineert. En dan is zelfs de meest getalenteerde wijnverkoper ‘nergens’. De schrijfsters gaan daar niet vanuit. Ze houden zelfs overeind dat het ‘eigenlijk een fout van de gast is’ als de wijn hem of haar niet lekker smaakt. Alsof iedere horekaffer z’n flessen zo goed opslaat en behandelt dat er nooit iets aan mankeert. En alsof ‘niet lekker’ en ‘ondeugdelijk’ niet zouden kunnen samenvallen. Ja maar, werpen de schrijfsters tegen, als je eten niet naar verwachting is, stuur je dat toch ook niet terug? Daar zou ik maar niet teveel op rekenen. Gisteren heb ik nog een schoenzool van m’n bord laten halen die ze me voor malse biefstuk wilden verkopen. Ik kreeg een nieuwe. En een glas redelijke rode wijn, tegen de consternatie. Eigenlijk precies volgens het boekje. Maar het kan nooit kwaad zaken nog eens duidelijk en desnoods schematisch op een rij te krijgen. En daar helpt deze handleiding bij. Bovendien heeft die als verdienste dat’ie makkelijk is geschreven en geen quasiwetenschappelijke strekking heeft. Ik mag hopen dat daardoor de bekering van menige restaurant-wijnhork nabij is.